Авторизация    
Logo Site
 
   
 
Авторизация
 
 
Навигация
  Главная От Редакции Наше Мнение Открытые письма Пресс-релизы Профсоюз Провизоров
Добавить новость Новое на сайте
 
 
 
Опрос на сайте
 
 
Популярные статьи
  • Русская аптека в ноябре. Провизор доктору. Аптечное дело запрещено. МЭЗ на подсосе у американцев.200 штук за государеву этикетку. Водка и лекарства под контролем. Презервативы и клизмы на крючке. Бесполезно, но стоит дорого.
  • Заявление о вреде поправок в ФЗ «Об обращении лекарственных средств» о наделении Росздравнадзора правом проведения контрольных закупок.
  • Заявление о вреде поправок в ФЗ «Об обращении лекарственных средств» о дополнительной маркировки лекарств в России.
  • рейтинг аптечных сетей топ 200 2017 года выявил нарыв. Очередной
  • О вреде вечных руководителей и временных продажников в аптечной рознице.
  •  
     
    Архив новостей
    Ноябрь 2017 (3)
    Октябрь 2017 (4)
    Сентябрь 2017 (3)
    Июль 2017 (4)
    Июнь 2017 (2)
    Май 2017 (2)
     
     
     
     
    Как связаться
    Вы можете связаться

    с Редакцией Provizor.Ru:

    а так же через фому обратной связи

    Контактный телефон в Москве:
    +7 (499) 380-83-01

    Skype:
    Skype MeT!
     
     
    Провизор в сетях
     
     
     
     
     
     
    » » Лица и Компании на рынке. Органон.


    Архив : Лица и Компании на рынке. Органон.
    автор: drwet 25-10-2001, 15:15 Просмотров: 699
    • 0

    Вам понравился наш сайт, наши статьи и расследования? Поддержите нас. Присоединяйтесь к нам на Фейсбук -
     

    Основатель Organon Саал ван Званенберг получил звание почетного доктора эндокринологии в престарелом возрасте. А до 34 лет он вообще не имел никакого отношения к медицине. Званенберг был человеком религиозным. Он верил в то, что в мире, который создал Бог, нет ничего бесполезного, а также в то, что, найдя полезное применение какой-то вещи, которая всем кажется ненужной, можно неплохо заработать. Эту философию ван Званенберг унаследовал от отца вместе с семейным мясным бизнесом. Мясникам Званенбергам из голландского городка Осс принадлежали скотобойня и несколько маленьких перерабатывающих фабрик. Отец Саала стремился использовать с выгодой все отходы мясопереработки и еще до передачи дел сыну построил два дополнительных заводика. На одном из них, засаливая кишки убитых животных, получали замечательные колбасные оболочки, а на другом производили щетки из свиной щетины. Приняв семейный бизнес в 1923 году, Саал ван Званенберг решил продолжить поиски <безотходных> технологий. Тем более что годы после первой мировой были не самыми простыми для любого бизнеса в Европе. Голландская экономика переживала плохие времена. На скотобойне Саал выяснил, что есть еще нечто, до сих пор никак не используемое мясниками, - поджелудочные железы домашнего скота. <Всевышний, безусловно, создал эти органы с некой полезной целью>, - сказал себе ван Званенберг. Бизнесмен, который рассматривал животных исключительно как источник мяса, не мог допустить, что какой-то орган создан просто для того, чтобы служить организму животного при жизни. Знакомый мясника - химик Жак ван Осс рассказал, что в Америке поджелудочную железу используют в фармации. Званенберг тут же предложил Оссу подумать о совместном фармацевтическом бизнесе: <Хочу выяснить, можем ли мы сделать что-то новое>. Затем мясник обратился к нескольким маститым ученым из Англии и Франции и наконец нашел хорошего консультанта - молодого профессора фармакологии Эрнста Лакера, увлеченного исследованиями в области эндокринологии. Именно из уст Лакера голландец впервые услышал волшебное слово <инсулин>. Этот препарат уже был известен как хорошее средство для больных сахарным диабетом, но производили его в то время только американцы. Эрнст Лакер первым из европейцев разработал собственную технологию промышленного производства инсулина из желез животных. Так стараниями трех человек в Европе появился новый бизнес. И новая фармацевтическая компания Organon.

    Война с немцами

    Первым на континенте освоив производство нового препарата, Саал ван Званенберг мог спокойно делать хорошие деньги. Лет десять. Потом на перспективный рынок неизбежно вышли бы большие компании (так, кстати, и произошло) и с помощью демпинга вытолкнули голландского выскочку в никуда. Умный мясник ван Званенберг понимал это: он придумал стратегию, которая повышала шансы молодой компании со временем не оказаться на обочине. Стержнем его бизнеса стал принцип - <Не подражать и делать что-то новое>. На практике это означало, что компания должна как можно быстрее расширять сбытовую сеть и вкладывать существенную часть прибыли в научные исследования, изобретая новые препараты и создавая новые рынки раньше, чем неповоротливые гиганты начнут прогонять Organon со старых. Званенберг с самого начала решил не ограничивать сбыт ближайшими окрестностями. Инсулин был нужен всей Европе, поэтому сбытовая сеть Organon изначально создавалась как интернациональная. Уже в 1923 году Званенберг наладил экспорт инсулина в соседнюю Германию. Доходы, получаемые от инсулина, Organon вкладывал не только в расширение производства, но и в разработку других лекарственных средств - гормональных и витаминных препаратов. (С тех пор и по сей день каждые 3 - 5 лет фирма выпускает на фармацевтический рынок препараты с принципиально новыми свойствами.) К 1928 году благодаря удачно выстроенной сети продаж предприятие доросло до оборота в 100 тыс. гульденов (несколько десятков тысяч тогдашних долларов). Саал ван Званенберг решил возводить большой завод. Стройка длилась два года, поглощая чуть ли не всю прибыль компании. Зато не пришлось привлекать инвестиции со стороны. Разросшаяся за предыдущие пять лет европейская сбытовая сеть с каждым годом приносила ван Званенбергу и Ко все больше доходов: в 1929-м фирма заработала 200 тыс. гульденов, а в следующем году - 300 тысяч. Так что 130 тыс., в которые обошлось строительство завода, было откуда взять. Парадокс заключался в том, что чем больше инсулина компании удавалось продавать, тем больше внимания на растущий рынок обращали гиганты европейской фармацевтической индустрии. В начале 30-х, как и предполагал ван Званенберг, на рынок вышли Bayer, а затем еще несколько крупных германских компаний. Но Organon благодаря проницательности ван Званенберга был готов к такому развитию событий. Во-первых, в запасе у компании было несколько новых препаратов, изобретенных за прошедшее десятилетие. Во-вторых, выстроенная сеть продаж и наработанный опыт голландских сейлзменов позволяли им сохранить часть европейского рынка при любом раскладе. К тому же один из лучших сотрудников Organon того времени талантливый торговый представитель Юлиус Фиш успешно воевал с немецкими конкурентами на их территории. Когда германские компании затеяли ценовую войну на выживание, Фиш немедленно убедил руководство Organon снизить цены. В течение двух недель он исколесил не только Германию, но и соседние страны, проводя переговоры с крупными клиниками, госпиталями и другими лечебными учреждениями. Многие из них, невзирая на привлекательные цены, предложенные Bayer и иже с ними, согласились и впредь покупать инсулин у старых голландских партнеров. Скажу вам как медик медику... Отбив атаки конкурентов, Organon продолжил наращивать объемы продаж. Темпы роста компании в 30-е годы не могут не удивлять. С 1930 по 1939 год оборот компании вырос более чем в 9 раз - до 2,8 млн гульденов. И это в годы жестокого экономического кризиса, который поразил весь западный мир. Препараты Organon к тому времени продавались в 40 странах - через уполномоченных агентов, торговые представительства или совместные предприятия. Успехам компании способствовали гениальное чутье ван Заненберга на хорошие кадры и его методы работы на рынке. Фирменные способы продвижения продукции, которыми Organon славится до сих пор, создавал Мариус Таск - в 30-е годы управляющий директор компании. Он пришел в бизнес из научной среды и прекрасно понимал потребности врачей - клиентов компании. В то время фармацевтические предприятия для продвижения своей продукции буквально заваливали практикующих врачей рекламными посланиями. Но поскольку гормональные препараты были сравнительно новым продуктом, уровень знаний <целевой аудитории> об их свойствах был очень низким. Прочитав рекламное послание о каком-либо гормональном средстве, отнюдь не все врачи решались рекомендовать его пациентам. Мариус Таск разработал другой принцип общения с клиентами - личные встречи. Подготовленные сотрудники компании приезжали к медикам и беседовали с ними, и не только о достоинствах препаратов, но и о новых направлениях в медицине. Таск и его сотрудники упирали в этих беседах на то, что коммерческая сторона деятельности Organon не заслоняет научную, что компания производит те препараты, которые действительно нужны врачам. Этот прямой маркетинг оказался очень эффективным. На работу в качестве коммивояжеров Organon стал приглашать людей с хорошим медицинским образованием, которые могли разговаривать с клиентами на их языке. В развитие этой идеи Organon стал издавать специализированный журнал. А в 1937 году компания запустила программу специальных курсов и симпозиумов для врачей и фармацевтов. И поныне это одна из основных форм общения компании с целевой аудиторией. Вечно растущие Вторая мировая война подпортила бизнес голландских фармацевтов. Это были единственные годы в истории компании, когда не наблюдалось роста продаж. Зато специалисты Organon получили несколько лет для разработки новых лекарств. Вскоре после войны - в начале 1947-го - Organon стал публичной компанией. Акции, размещенные на бирже, позволили Organon нарастить производство и продажи. В эти годы компанию вели вперед люди, принятые на работу и набравшиеся опыта на рядовых должностях еще до войны. В высшем руководстве фирмы сложилась команда людей, проработавших в компании по 10 - 15 лет. Саал ван Званенберг умел вовремя продвинуть талантливого сотрудника и сделать его патриотом Organon. Он любил амбициозных и непоседливых. Эти люди и вывели Organon на новый уровень. За три года - с 1945-го по 1948-й - продажи выросли с 3 млн до 12,6 млн гульденов. При том что эти годы тоже были весьма нелегкими для подорванной войной европейской экономики. Получая высокие доходы, Organon придерживался принципа жесткой экономии в расходах. Директор департамента экспорта Пол ван Хейден, например, проводя почти все время в международных командировках, мог располагать командировочными из расчета $5 в день. Если до войны Organon представлял собой <научно-производственное предприятие>, то послевоенное поколение топ-менеджеров в своей работе сделало акцент на маркетинговую и сбытовую стороны бизнеса. Маркетинг как систематизированная наука рождался на Западе именно в эти годы. К 1954 году продажи Organon достигли запредельных 30 млн гульденов. Казалось бы, можно почивать на лаврах. Но ван Званенберг опять принял гениальное кадровое решение, поставив на одну из ключевых должностей <голодного> до успеха человека с огромными амбициями. Свою работу на должности директора департамента экспорта Галтерус Крайенхофф начал с неожиданного заявления: <Жалкие 30 миллионов? Мы просто обязаны перевалить через них!> Крайенхофф оказался человеком слова. За четыре года он превратил <жалкие> 30 млн в 60. И ван Званенберг включил своего неуемного менеджера в совет директоров. Сексуальная революция В 1962 году в истории компании произошли два важных события. Во-первых, ученые Organon сумели синтезировать первую в мире противозачаточную пилюлю. Женщины сразу же признали новинку (сексуальная революция была уже на пороге), что обеспечило компании 20% всего мирового рынка противозачаточных препаратов. Во-вторых, ван Званенбергу было уже 73 года, и он решил, что пора уходить от дел. Кандидат в преемники не вызывал сомнений - конечно же основатель Organon выбрал взрывного Галтеруса Крайенхоффа. В то время ему было 39 лет. Крайенхофф, выслушав предложение принять руководство всем бизнесом, неожиданно заскромничал и засомневался в своих способностях. Но ван Званенберг успокоил его: <Я знаю, что положение компании будет только улучшаться день ото дня>. До сих пор это прогноз сбывается. Приняв фирму, Крайенхофф в свойственной ему манере принялся переделывать все на свой лад. В 1963 году в Organon была проведена реорганизация, превратившая компанию в настоящую международную корпорацию. Изменения происходили под присмотром крупнейшей компании управленческого консалтинга McKinsey & Co. Сбытовую сеть компании преобразовали в несколько региональных представительств, которым были переданы все полномочия по развитию продаж. Штаб-квартира в Оссе оставила за собой научные исследования, а также функции маркетинга, планирования и развития менеджмента. В компании была сформирована система подготовки собственных специалистов по продажам. Начинающих сейлз-менеджеров стали отправлять на трехмесячные курсы, где они получали базовые знания по медицинским препаратам и учились общаться с клиентами. Более опытных и отличившихся сотрудников направляли на стажировку в качестве торгового представителя. Следующим карьерным этапом была работа в одном из региональных центров по продвижению продукции. И лишь пройдя всю эту цепочку, наиболее способные становились маркетинг-менеджерами, имея возможность в будущем перейти в высшее управленческое звено компании. Радикальную перестройку Крайенхофф закончил в 1969 году, когда Organon объединилась с фармацевтическим концерном AKU, владевшим привлекательными для компании исследовательским и производственным потенциалом, а также крепкими позициями на американском рынке. Перестроившись и усилившись, Organon в начале 70-х продолжил поиск новых рынков. Исследователи компании в этот период сделали ставку на малоосвоенные области фармакологии - психиатрические, кардиологические и иммунологические средства. Исследовательский бюджет фирмы был увеличен в три раза - до 20% от годового оборота. Компания вышла на новые рынки сбыта. Были освоены азиатский и африканский регионы, и сейчас в Азии Organon продает большую часть своих противозачаточных препаратов. Всего компания имеет представительства в 40 с лишним странах мира и еще более чем в 50 странах ее препараты продаются через агентов. С 1990 года Organon работает и в России. Международная корпорация Organon владеет 17 производственными предприятиями и 6 исследовательскими центрами. Только в штаб-квартире работают 9 тыс. человек. Самое интересное, что солидная по возрасту компания продолжает непрерывно расти. Ее продажи в 1998 году составили 2,88 млрд гульденов (около полутора миллиардов долларов). Это на 13% больше, чем в 1997-м. Саал ван Званенберг сумел привить своему детищу своего рода <гормон роста>, который действует до сих пор.

     
    Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.




    • 0
     Комментарии Комментарии (0)  Распечатать страницу Распечатать
     
    Информация
    Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
     
     
     
       
    Все права защищены (c) 2000-2014 Газета "Аптека"