Бельгийская аптечная сеть в России становится американской
В России создана вторая вертикально интегрированная фармацевтическая компания. Американская фирма ICN Pharmaceuticals приобрела в Москве и Санкт-Петербурге 50 аптек и 38 аптечных пунктов. Таким образом, компания выстроила цепочку своего бизнеса от производства до розницы. Это еще один шаг к реализации планов компании захватить 15% российского рынка лекарственных средств, о которых ее основатель Милан Панич заявил более года назад. Помешать этому может только резко снизившаяся привлекательность для иностранных инвесторов фармацевтического рынка России в целом.
Николай Лямин
Покупка компанией ICN Pharmaceu-ticals аптечной сети \”Мультифарма\” в Москве и Санкт-Петербурге – крупнейшая сделка на фармацевтическом рынке России после прошлогоднего кризиса – отчасти явилась одним из его следствий. Бельгийская компания Groupe Multipharma SC весь последний год терпела убытки от деятельности своего российского подразделения. Причиной этому стало снижение платежеспособного спроса и большая задолженность региональных бюджетов по льготному лекарственному обеспечению. Поэтому бельгийская фирма и решила отказаться от бизнеса в России.
С другой стороны, у российских фармацевтических заводов, принадлежащих ICN, стали возникать проблемы во взаимоотношениях с дистрибьюторами и розничными продавцами. В первую очередь это касалось своевременной оплаты за поставляемые товары. Таким образом, интересы двух компаний совпали. Однако даже принадлежащая компании после этой сделки 131 аптечное учреждение существенно не повлияет на рыночные позиции компании. Аптечная сеть не может претендовать на роль общенациональной до тех пор, пока не начнется ее развитие в регионах. Да и сбыт, который сеть может обеспечить продукции ICN, не превысит нескольких процентов от общего объема производства компании. Так что это приобретение либо является первым шагом в развитии розничного бизнеса ICN, либо станет отдельным направлением, незначительно связанным с основной, производственной деятельностью корпорации.
От завода до прилавка
Экспансия компании ICN Pharmaceu-ticals на российский рынок началась в 1993 году, когда было принято решение о приобретении 5-6 фармацевтических заводов. Планировалось, что они должны располагаться таким образом, чтобы покрывать всю территорию России. В настоящий момент этот план выполнен. Компания считает, что у нее достаточно мощностей, чтобы снабжать Россию той продукцией, которую она производит. Это порядка 300 наименований лекарственных препаратов. В процессе развития производственного направления компания столкнулась с проблемой работы с оптовыми фармацевтическими структурами. В результате возникла собственная система дистрибьюции продукции, производимой на заводах ICN Pharmaceuticals не только в России, но и за рубежом. Причем началась эта работа еще в начале прошлого года, когда фармрынок начал подавать первые тревожные сигналы. В компании это объясняют тем, что в России доходы оптовиков сопоставимы с доходами производителей, что нетипично для Америки и Западной Европы.
Еще одной специфической особенностью России в ICN считают отсутствие крупных общенациональных дистрибьюторов. Поэтому для того, чтобы быть представленными во всех регионах, производитель должен обращаться к нескольким оптовикам, в том числе и не очень крупным. Такая система существенно повышает розничную цену на препараты, и невыгодна для завода. Собственная система распространения позволяет работать с мелким оптовиком или непосредственно с аптекой и к тому же получать дополнительную прибыль. Еще это позволяет застраховаться от рисков банкротства и неплатежей партнеров.
В 1998 году, развивая идею создания товаропроводящей сети, ICN Pharmaceu-ticals приняла решение о создании собственного подразделения розничных продаж, которое должно было включать в себя около 1000 аптек. \”Не надо понимать это буквально, такая сеть не может быть создана за один год. Это планы на ближайшие пять лет. И даже они не вырезаны в камне, а могут корректироваться в зависимость от ситуации\”, – говорит Андрей Хитров, вице-президент компании по развитию в Европе. В сентябре прошлого года бельгийские владельцы аптечной сети \”Мультифарма\”, видимо, узнав о намерениях американской компании, обратились к ее руководству с предложением приобрести аптечную сеть компании в Санкт-Петербурге, которая находилась в тяжелом финансовом положении. Да и вообще, питерская сеть гораздо меньше и не столь привлекательна для инвестора, как московские аптеки, которыми также владела бельгийская компания. Поэтому ICN Pharmaceuticals сделала встречное предложение о покупке всех аптечных предприятий, принадлежащих \”Мультифарме\”.
Летом этого года компанией PriceWaterhousеCoopers был проведен аудит по американским стандартам, а также юридическая проверка российской \”Мультифармы\”. Результаты удовлетворили руководителей ICN Pharmaceuticals. Сделка по приобретению ООО \”Мультифарма\” (Москва), ООО \”Мультифарма СПб\” и связанной с ними холдинговой компании в Люксембурге была совершена 3 сентября.
Вектор перемен
Бизнес-план развития компании \”Мультифарма\” является конфиденциальной информацией, и пока руководство ICN не предпринимает никаких активных действий и \”присматривается\” к своему приобретению, знакомится с персоналом. \”Когда мы приобретали компанию, мы больше смотрели на экономические, финансовые показатели компании. Но у нас не было возможности проанализировать технологию бизнеса. По этому вопросу у нас только первичная информация, – говорит Андрей Хитров. – Если вы встретитесь с вице-президентом по ритейлу Барри Гроссером где-нибудь через месяц, то получите уже четкую программу изменений в розничной сети\”.
Прямо сейчас можно сказать, что все закупки для аптечной сети будут делаться через московский офис. Дело в том, что до сих пор аптеки в Москве и Санкт-Петербурге снабжались отдельно, что не давало возможности использовать эффект масштаба. За счет правильно организованной системы управления запасами можно существенно снизить издержки, а это, в свою очередь, позволит поддерживать в аптеках более низкие цены. До сих пор аптеки \”Мультифарма\” пользовались репутацией дорогих. Отчасти это мнение отражает реальность, отчасти же является результатом чисто психологического феномена \”аптеки с евроремонтом\”. Нынешних хозяев сети никак нельзя упрекнуть в стремлении к элитности, особенно если вспомнить ассортимент выпускаемых российскими заводами ICN лекарственных средств. Теперь можно ожидать, что сеть \”Мультифарма\”, не отличавшаяся любовью к отечественной фармацевтической продукции, станет более демократичной и дженериковые препараты как ICN, так и других отечественных производителей займут в ней основное место. Только такой подход может восстановить пошатнувшееся финансовое благополучие восьмидесяти с лишним аптек, пока объединенных лишь общим названием и управлением.
Сейчас около 80% продукции, продаваемой здесь под маркой ICN, производится в России. Но в ассортименте, естественно, будет присутствовать и продукция других производителей, особенно партнеров ICN. В частности, компания имеет достаточно хорошие отношения с швейцарской Hoffman LaRoche, чьи препараты заводы ICN производят по лицензии, Shering Plaugh, Eli Lilly и Bristol-Myers Squibb, с которыми компания работает по всему миру. Те лекарственные средства и парафармацевтические товары, которые этими фирмами не производятся, будут закупаться как у других производителей, так и у дистрибьюторов через систему тендеров. При этом ICN, будучи поставщиком для многих оптовиков, имеет возможность проводить зачеты и бартерные операции при наличии проблем с оплатой \”живыми\” деньгами. Товары, полученные в результате таких сделок, пойдут непосредственно в аптеки ICN.
По всей видимости, будет изменено название сети, поскольку марка \”Мультифарма\” принадлежит бельгийской компании. Наиболее вероятный брэнд, который будут раскручивать новые владельцы – \”ICN-Аптека\”. Однако в отличие от развивающейся сети аптечных супермаркетов \”36,6\”, принадлежащей компании \”Время\”, американская компания пока не делает акцента на продвижении брэнда как основы маркетинговой стратегии. На данном этапе больше говорится об открытой форме торговли, наращивании ассортимента, внимательном отношении к покупателю, дизайне и прочих внешних проявлениях американского сервиса.
По словам представителей ICN, не предвидится существенных изменений в руководстве аптечной сети после прихода нового хозяина. В качестве примера приводится опыт российских фармацевтических заводов, приобретенных компанией, где руководящий состав не подвергался сокращению или замене.
Наоборот, московский офис сети будет отвечать за работу всех 131 точки розничной торговли, которыми компания владеет по всей России (до этого ICN открыла 43 аптеки и 1 киоск, в основном при заводах и региональных дистрибьюторских центрах).
Возможен ли конфликт интересов?
По подсчетам экспертов, стоимость организации одной новой аптеки в Москве примерно 500 тыс. долларов. Если прибавить к сумме сделки кредиторскую задолженность, непокрытые убытки и предполагаемые инвестиции первых двух лет, получается сумма 22,55 млн. долл. По словам Андрея Хитрова, за эти деньги компания покупает время. \”Мультифарма\” – сеть со сложившимся коллективом профессионалов. На формирование аналогичной структуры у ICN ушло бы не менее двух лет. Планируется вывести сеть на безубыточный уровень и даже получить прибыль уже в ближайшие месяцы. Окупаться проект начнет уже через 4 года, а полностью окупится в течение 6-7 лет.
Очевидно, что наличие производственного и торгового подразделения в компании ICN Pharmaceuticals неизбежно приведет к конфликту интересов между ними. Так, про изводители заинтересованы в повышении объемов сбыта своей продукции, а аптеки – в росте оборачиваемости. Есть и другие проблемы, которые призвана решить следующая организационная структура.
Аптечная сеть в структуре \”ICN Россия\” будет выделена в отдельный и достаточно независимый бизнес. Производство, по словам Андрея Хитрова, хоть и занимает основное место в политике компании, не может руководить аптечным бизнесом. Как уже говорилось, руководить работой розницы будет вице-президент Барри Гроссер, который ранее работал в высшем руководстве крупной американской сети магазинов Closetime.
И если прямых дженериковых аналогов продукции, выпускаемой на предприятиях \”ICN Россия\”, в аптеках, скорее всего, не будет, то наиболее популярные препараты, например, Панадол продавать придется, несмотря на то, что аналоги присутствуют в производственной программе компании (парацетамол).
В таком объединении обе стороны получают преимущества. Наличие розницы – оптимальный способ продвижения товаров собственного производства. То есть, продукция российских и восточноевропейских заводов ICN будет занимать лучшие места на полках торгового зала, невзирая на показатели оборачиваемости. Естественно, что в этих аптеках будут проходить рекламные кампании материнской фирмы. Кроме того, статистика продаж в аптеках сети не может не оказать влияния на программы производственной части корпорации. По ней можно будет судить о спросе, грамотно планировать продвижение продукции ICN Pharmaceuticals.
Еще одним приобретением компании ICN Pharmaceuticals является право работы по муниципальным программам льготного лекарственного обеспечения. Естественно, что работающая в России компания интересуется непосредственным доступом к бюджетным деньгам. \”Мультифарма\” выиграла конкурс на организацию аптечных пунктов льготного лекарственного отпуска. При этом многие лекарственные препараты из перечня льготного отпуска производятся на заводах ICN Pharmaceuticals. Компания надеется, что сможет найти возможности взаимовыгодного сотрудничества с московским правительством. С другой стороны, финансовые вливания позволят провести модернизацию аптек, погасить кредиторскую задолженность. Компьютеризация и внедрение современного программного обеспечения принесет пользу обеим составляющим бизнеса ICN Pharmaceuticals. Производственная часть получит оперативную информацию по своим препаратам, а компьютеризация розничных подразделений позволит оптимизировать управление запасами и ассортиментом. Сильный компьютерный отдел компании уже имеет эффективные системы управления розничными предприятиями, которые необходимо адаптировать к специфике функционирования нового приобретения. Новым владельцам придется потратить немало средств и времени для того, чтобы объединить все аптеки в единую, с точки зрения информационных технологий, сеть. Нелишней будет помощь материнской компании и в непростых взаимоотношениях с московскими и питерскими властями. Андрей Хитров с уверенностью заявил, что проблему задолженности по льготным рецептам в Москве \”будем решать\”.
По словам Андрея Хитрова, ICN имеет несколько преимуществ перед другими оптовиками и розничными сетями. Основной бизнес компании находится в Америке, поэтому на компанию в меньшей степени распространяются чисто российские риски. У компании есть возможность получить такие условия поставок, которые не могла бы позволить себе ни одна аптека, и даже такая большая сеть, как \”Мультифарма\”. Этого возможно добиться за счет работы с собственными заводами, получения особых условий от сторонних производителей и бартерных операций с российскими дистрибьюторами.
Свобода творчества
В общем и целом, приобретение производственной фармацевтической компанией розничной сети должно благоприятно сказаться на бизнесе обеих структур. Однако для того, чтобы оказывать влияние на производственный бизнес даже внутри одной компании, розница должна быть сопоставима с ним по своим размерам. Следовательно, мы приходим к необходимости расширять аптечную сеть. В Москве это сделать довольно сложно сразу по нескольким причинам. Значит, у компании ICN Pharmaceuticals один путь – в провинцию.
Если же рассматривать работу аптечной сети ICN как отдельный бизнес, то за ним можно признать неплохие перспективы, поскольку у него есть возможность включить в себя лучшие черты как американского, так и \”советского\” подхода к организации аптечного дела. Полусотни аптек хватит на любые эксперименты. Тем более, что им не привыкать к переменам, поскольку для них это уже как минимум третья смена хозяина.
По словам Татьяны Бабиной, директора по маркетингу ЗАО \”Аптеки 36,6\”, пока сложно оценивать какие бы то ни было перспективы развития аптек под руководством ICN. Нет информации о том, какие изменения будут сделаны новыми хозяевами. \”Основным недостатком существующей сети является отсутствие у нее, по сути, единой марки. Для наших аптек главным является брэнд \”Аптека 36,6\”, что включает в себя не только единый дизайн и открытую форму торговли, но и единые цены, обслуживание, ассортимент и многое другое. \”Мультифарма\” же – это просто набор в общем неплохих, но отдельных аптек\”, – заявила г-жа Бабина, поприветствовав новое начинание и пожелав ему успехов.
А вот Александр Вандышев, заместитель директора аптеки \”Симплекс\”, уверен, что на московском, да и на российском, рынке иностранцам с их системой торговли ничего не светит. \”Покупатель привык к совсем другому обслуживанию. Ему, как правило, не нужен модный дизайн и консультант по прокладкам. Гораздо важней внимательное отношение и высокопрофессиональный провизор, который поможет быстро решить любую проблему со здоровьем. Поэтому реально в Москве сейчас конкурируют 10-15 аптек, которые входили в муниципальную аптечную сеть и руководство которых проработало не один год как в директорском кресле, так и за первым столом. А то, что делают и американцы, и \”Время\”, у нас не приживется. Так что нам это только на руку, поскольку покупатели из \”Мультифармы\” уже идут к нам\”, – считает г-н Вандышев.
Журнал \”Ремедиум\”
№10, 1999
