Авторизация    
Logo Site
 
   
 
Авторизация
 
 
Навигация
  Главная От Редакции Наше Мнение Открытые письма Пресс-релизы Профсоюз Провизоров
Добавить новость Новое на сайте
 
 
 
Опрос на сайте
 
 
Популярные статьи
  • Реклама. Продаются элементы оригинальной аптечной мебели 60 годов и настоящая советская вертушка
  • Российский провизор в Telegram
  • Трудо выебудни. Обращение к аптекарям и владельцам аптечных предприятий. Об участии в складских фармацевтических проектах дистанционной торговли лекарствами в розницу.
  • Правообладатели спорят, с аптек перья летят. Радио Юнитон против аптек и Исиса со своей косметикой.
  • Трудо выебудни. Дело о ценовой политике и коммерческом подкупе.
  • Реклама. Аренда торговой площади. Отдельное нежилое здание. Москва.
  • ДЛД. Дело Лекарственных Дистанционщиков.
  • Как лидер рынка превратился в одного из сотен. Причин несколько. Главная , невнимание к аптечной независимой рознице.
  • Корпоративные мероприятия в лучшем ресторане Москвы под поросенка на вертеле.
  • Не иссякнет рвение лоббистов административного давления на отрасль, как и соответствующая активность депутатов "Единой России"
  •  
     
    Архив новостей
    Декабрь 2018 (7)
    Ноябрь 2018 (6)
    Октябрь 2018 (9)
    Сентябрь 2018 (8)
    Август 2018 (2)
    Май 2018 (4)
     
     
     
     
    Как связаться
    Вы можете связаться

    с Редакцией Provizor.Ru:

    а так же через фому обратной связи

    Контактный телефон в Москве:
    +7 (499) 380-83-01

    Skype:
    Skype MeT!
     
     
    Провизор в сетях
     
     
     
     
     
     
    » » Лица и Компании. Аптека "Симплекс".


    Архив : Лица и Компании. Аптека "Симплекс".
    автор: drwet 4-03-2002, 19:33 Просмотров: 1 187
    • 0

    Вам понравился наш сайт, наши статьи и расследования? Поддержите нас. Присоединяйтесь к нам на Фейсбук -
     

     

    Иностранцы нам не конкуренты!
    Или 9 принципов типичной российской аптеки.

     

    ДО СИХ ПОР В ЭТОЙ РУБРИКЕ МЫ УДЕЛЯЛИ ОСНОВНОЕ ВНИМАНИЕ АПТЕЧНЫМ СЕТЯМ, ПО УМОЛЧАНИЮ ПРИНЯВ ТОТ ТЕЗИС, ЧТО ИМЕННО ОНИ ПРЕДСТАВЛЯЮТ НАИБОЛЕЕ ПРОГРЕССИВНУЮ ФОРМУ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ЛЕКАРСТВЕННЫМИ СРЕДСТВАМИ. ЭТО, НАДЕЕМСЯ, ПРОСТИТЕЛЬНО, ПОСКОЛЬКУ ЛЮДЯМ СВОЙСТВЕННО УВЛЕКАТЬСЯ ВСЕМ НОВЫМ И МАСШТАБНЫМ. ТЕПЕРЬ ЖЕ МЫ ПОПРОБУЕМ ИСПРАВИТЬ ЭТОТ ПЕРЕКОС И РАССКАЗАТЬ О НЕЗАВИСИМОЙ АПТЕКЕ, КОТОРАЯ БЕЗ ПОСТОРОННЕЙ ПОМОЩИ СМОГЛА ДОСТИГНУТЬ ВЕСЬМА ВПЕЧАТЛЯЮЩИХ РЕЗУЛЬТАТОВ.

    Николай Лямин

    На российском фармацевтическом рынке сейчас сформировались два подхода к развитию сектора розничных продаж лекарственных средств и товаров медицинского назначения. Разница между ними заключается во взглядах на ведение бизнеса. Первый основывается на превращении аптеки в стандартное предприятие розничной торговли, отличие которого от гастронома или супермаркета состоит лишь в ассортименте предлагаемых товаров. Это, в совокупности с государственным регулированием торговых надбавок, приводит к необходимости создания крупных сетей с централизованным снабжением и управлением. Сторонники же второго подхода рассматривают аптеку как неотъемлемую часть системы медицинской помощи населению. Соответственно и подход к клиенту здесь индивидуальный, а требования к персоналу в большей степени лежат в области медицины и фармацевтики, нежели теории торговли и экономики в целом.

    В предыдущих номерах мы рассказывали о двух крупнейших сетях Москвы - "Аптеки 36,6" и бывшей сети "Мультифарма", принад-лежащей ныне компании ICN Pharmaceuticals.

    Теперь, на мой взгляд, настало время рас-смотреть преимущества и недостатки схемы работы классической российской аптеки, той, которая рассматривает себя как наследника лучших традиций советской государственной аптечной сети. Очевидно, что такой подход, при грамотном использовании накопленного опыта, несет в себе ряд преимуществ для покупателей. Но для того, чтобы появилась возможность предоставления всех этих преимуществ, аптека должна не только выживать, но и развиваться. Одной из таких аптек, на мой взгляд, является аптека № 254 "Симплекс".


    ДОМАШНЯЯ РОССИЙСКАЯ АПТЕКА


    По мнению первого заместителя директора аптеки <Симплекс>Александра Вандышева, серьезными игроками на московском аптечном рынке сегодня можно считать лишь 10-15 самостоятельных аптечных предприятий, часть из которых осталась в муниципальной собственности, а часть уже приватизирована. Аптечные же сети западного типа г-н Вандышев своими конкурентами не считает, поскольку не верит в то, что подобная система лекарственного обеспечения может прижиться в России.

    Дело в том, что организаторы сетей на первое место ставят что угодно: доходность, оборачиваемость, управляемость или разнообразие ассортимента. Только не заболевание клиента. Парафармацевтика и продукция медицинского назначения может обеспечить таким предприятиям достойный оборот, но все это будет ус-траивать покупателя до тех пор, пока он здоров. При серьезном же заболевании человек, по мнению руководителя "Симплекса", все равно окажется в аптеке, исповедующей принципы "домашней российской аптеки".

    Когда я попросил Александра Вандышева сформулировать основные отличия "домашней российской аптеки", он предложил мне несколько тезисов, которые я решил привести со своими комментариями.

    Приводя основные принципы работы данного аптечного предприятия, мы предлагаем читателям самостоятельно решить, что же это - декларация альтруистов или же грамотная маркетинговая политика, позволяющая за счет снижения рентабельности (расходы на ее реализацию достаточно велики) завоевать весьма значительную долю розничного рынка "серьезных" лекарственных средств.


    ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД К ДЕЛУ


    Сразу отметим, руководители аптеки в своей деятельности на первое место ставят вопросы лекарственной помощи населению. В том же случае, если эта цель вступает в противоречие с задачами бизнеса, выбор делается в пользу интересов покупателей.

    Отправной точкой и целью развития обсуждаемых принципов является попытка организации первой в России стройной системы лекарственного обеспечения с использованием старых традиций и опыта ведущих фирм-производителей. В первую очередь это касается организации информирования врачей и их пациентов, а также продвижения медико-фармацевтических услуг.


    ИТАК... ПРИНЦИП №1


    Переход от рядовой продажи медикаментов к оказанию услуг при индивидуальном подходе к каждому посетителю, для которого приход в аптеку не является случайным, с учетом его психологического состояния и анамнеза.


    По сути, все разговоры об особом отношении к покупателю имеют под собой чисто коммерческую основу заставить клиента делать повторные покупки именно в этой аптеке. В аптечных сетях, о которых мы рассказывали раньше, все "особое отношение" сводится, как правило, к интеллигентному консультированию провизоров в торговом зале. В аптеке "Симплекс" иная позиция. Здесь считают, что, располагая исчерпывающей информацией о заболеваниях постоянных клиентов, можно существенно повысить эффективность работы предприятия.

    Знание болезней постоянных посетителей позволяет планировать запасы, а система заказов помогает экономить оборотные средства. Все это декларируют и сети, однако при больших оборотах и многоуровневой системе управления большим предприятием у "сетевой" аптеки нет возможности оперативно реагировать на потребности каждого покупателя.

    ПРИНЦИП №2


    Управление аптекой должно осуществляться только специалистами с фармацевтическим образованием.

    Так, например, сам Александр Вандышев, начав работать в аптеке в качестве менеджера, ответственного за финансовые потоки, был вынужден далеко не в юном возрасте получать второе высшее образование - провизора. Вообще в аптеке считают, что любой руководитель аптечного учреждения должен иметь два образования - экономическое и фармацевтическое. Если предприятием руководят "чистые" провизоры, то это может привести к снижению эффективности использования оборотных средств, управления запасами и прочим недостаткам полупрофессионального подхода к бизнесу. Но в аптеке не должно быть и чисто административных работников. Даже директор должен время от времени работать "за первым столом".

    В целом же, кадровая политика строится на приоритетах профессионального ценза. Как правило, новые сотрудники поступают на работу только в том случае, если имеют опыт работы в муниципальной аптечной сети. Кроме того, аптеке приходится тратить весьма значительные средства на обучение персонала. Правда, у "Симплекса" для привлечения высокопрофессиональных кадров есть большой козырь - более высокий по сравнению со среднемосковским уровень оплаты труда.


    ПРИНЦИП №3


    Деятельность строится на взаимодействии структурных подразделений - РПО (рецептурно-производственный отдел) и ОБО (отдел безрецептурного отпуска), информационной службы, отдела программирования, отдела маркетинга, логистики, рекламы, производственного отдела.


    В аптеке "Симплекс" функции, кото-рые в обычной аптеке выполняются всеми провизорами по мере необходимости, разделены на ряд направлений или отделов. А наличие информационной службы, в которой постоянно заняты два специалиста, один из которых - кандидат наук, меня похорошему удивило. Впрочем, как и наличие отделов программирования, логистики и рекламы отдельно от маркетинга.

    Работа с посетителями ведется одно-временно двумя провизорами РПО, двумя фармацевтами ОБО, провизором информационной службы и провизором-ад-министратором. Руководители считают, что при таком разделении труда повышается управляемость предприятия.

    Однако в том случае, если функции работников аптеки будут ограничиваться своим отделом, это может привести к неоправданному раздуванию штата.

    Преимущества же - улучшение качества обслуживания покупателей и увеличение оборота. Количество сотрудников позволяет, при всех строгостях с приемкой товара принимать закупленные товары на сумму в 200 тыс. рублей в день.


    ПРИНЦИП №4


    Маркетинговая политика складывается на основании данных автоматизированной системы учета продаж, которые корректируются не менее одного раза в месяц, и данных, поступающих из подразделений, работающих с клиентами и производителями.

    Интересно, что перечень двадцати наиболее доходных и двадцати наиболее оборачиваемых препаратов не совпадают. Это связано с тем, что торговые наценки в аптеке устанавливаются дифференцированно, причем цена может меняться чуть ли не каждый день. Практикуется, например, снижение цены на один и тот же препарат в зависимости от объема покупки, наличия предварительного заказа и так далее.

    При таком подходе к бизнесу даже местоположение аптеки (что для многих предприятий сегодня считается чуть ли не главной причиной успешною бизнеса) перестает играть важную роль.

    Муниципальная аптека "Симплекс" располагается вдалеке от основных пешеходных и автомобильных потоков. Но это не мешает ей "переманивать" посетителей из аптеки у метро, где ни ассортимент, ни цены не идут ни в какое сравнение с "симплексовскими".


    ПРИНЦИП №5


    80% поставок осуществляется крупными отечественными дистрибьюторами с условием, что поставка каждой позиции сохраняется за конкретным поставщиком в течении не менее двух месяцев.


    Результат моего собственного, не претендующего на статистическую достоверность, сравнительного исследова-ния цен аптеки <Симплекс> показал, что более чем половина ее препаратов по-падают в десятку самых дешевых. В чем причина?

    Основными партнерами аптеки являются лидеры оптового рынка - Протек, СИА Интернейшнл и Инвакорп Фарма. Доли их в поставках примерно равны и объемы закупок конкретных препаратов меняются в зависимости от условий, предлагаемых поставщиком. По всей видимости, хорошая репутация аптеки позволяет ей пользоваться наиболее выгодными условиями из всех, предлагаемых дистрибьюторами. Так, Александр Вандышев утверждает, что соблюдение партнерских отношений с поставщиками дает возможность аптеке заключать до-говоры на своих условиях. Работает "Симплекс" и непосредственно с московскими производителями, из которых особенно отмечаются Акрихин, Московская фармфабрика и заводы бактерийных препаратов.

    Сейчас соотношение товаров, закупаемых по предоплате и на условиях отсрочки платежа, составляет 50/50. Макси-мальная отсрочка, используемая аптекой - 40 дней.

    По утверждению Александра Вандышева существенное снижение розничной цены дают также закупки некоторых лекарств на условиях предоплаты. Кроме того, ценовая политика определяется для каждой группы препаратов исходя из ситуации на рынке, сезона и возможностей конкурентов.


    ПРИНЦИП №6


    Каждый препарат проходит тройной визуальный контроль и каждая упаковка маркируется собственным штрих-кодом с указанием реквизитов аптеки.

    С одной стороны, все это существенно снижает доход аптеки, поскольку требует дополнительных штатов и расходов на штрих-кодирование. С другой стороны, наличие фирменной маркировки повышает доверие покупателя к аптеке, создает дополнительную рекламу и позволяет оперативно управлять товарными запасами.


    ПРИНЦИП №7


    Ассортиментный перечень включает в себя от 3400 до 3800 торговых наименований и тенденция к его увеличению отсутствует.

    Согласно ежемесячному отчету логистики неперспективные наименования снимаются с продаж и только после этого вводятся новые позиции. Основное количество составляют медикаменты и средства реабилитации. Парафармацевтическая продукция не превышает 5% наименований, препараты БАД не превышают 10%.

    С одной стороны, очевидной сложностью такого подхода является необходимость поддерживать за счет не слишком больших оборотных средств весьма значительное количество товарных позиций на складе или в прайс-листе. С другой стороны, специализация позволяет создать наиболее эффективные технологии реализации лекарственных средств.

    ПРИНЦИП №8


    Помимо рекламы и прайсов в Интернете, аптека должна иметь информационные программы для врачей.


    Аптеке "Симплекс" удалось в свое время подсуетиться и завладеть пожалуй самым привлекательным на этом рынке доменным именем в зоне .ru. Адрес выглядит как www.apteka.ru. На нем располагаются в основном прайс-лист аптеки и информационные программы для врачей. Это информационные программы по специальностям (хирургия, кардиология, гинекология и т.д.).

    То есть, по сути, используется система, которая когдато впервые была опробована еще производителями лекарственных средств. Работникам аптек хорошо известно, что от лечащего врача часто зависит, в какой аптеке больной будет приобретать лекарства. Особенно это касается пациентов с тяжелыми и хроническими заболеваниями, для лечения которых требуются достаточно дорогостоящие препараты. Поэтому информация о наличие тех или иных препаратов в аптеке представлена таким образом, чтобы быть ориентиром для лечащего врача.

    Правда, справедливости ради нужно отметить, что и в "Симплексе" возможности Интернет используют не полностью. Информация для покупателей, размещенная на сайте может заинтересовать лишь тех, кто уже намерен сделать покупку именно в этой аптеке.


    ПРИНЦИП №9


    Обслуживание клиентов по пластиковым картам

    Впервые в истории фармацевтическо-го рынка России в аптеке "Симплекс" раз-работана и внедрена система медикаментозного и информационного обслуживания клиентов по пластиковым карточкам.

    Карточки дают возможность постоянным клиентам иметь скидки при покупке лекарств в аптеке "Симплекс" и получать из аптеки информацию обо всех новинках фармрынка. Аптеке же эта система предоставляет возможность получить практически полную информацию о тысяче своих постоянных клиентов. Более подробно об этом маркетинговом приеме мы расскажем в одном из ближайших номеров в рубрике "Технология аптечного бизнеса".

    КРЕПКИЕ АПТЕКИ


    Все вышеизложенное, безусловно, создает весьма благоприятное впечатление об аптеке "Симплекс", а реализация указанных принципов весьма полезна для покупателей. Но, несмотря на все разговоры о социальной роли аптек и приоритетах интересов клиентов, розничная продажа лекарственных средств является еще и бизнесом, поэтому любые меры должны оцениваться еще и с позиций их экономической и финансовой эффективности.

    Не секрет, что фармацевтический рынок является одним из наиболее закрытых - получить от руководителей аптеки точные данные по финансовому состоянию аптеки "Симплекс" оказалось невозможным. Так что судить о доходах и оборотах приходится по косвенным признакам. Но и они достаточно красноречивы.

    Сумма налогов, выплачиваемых аптекой ежемесячно, составляет 250 тыс. рублей. Заработная плата фармацевта - не ниже 5 тыс. рублей. Провизоры, естественно, получают больше. В аптеке - 4 телефонные линии. Аптека полностью компьютеризирована, причем программное обеспечение для учета движения запасов, бухучета и заказа товара было разработано под заказ. И так далее.

    У "Симплекса", кроме того, отсутствует и просроченная кредиторская задолженность. Также аптека является постоянным участником спонсорских и благотворительных программ. Например, на протяжении нескольких лет она обеспечивает медикаментами экипажи Московской службы спасения.

    В общем, "крепкие" аптеки из "бывших муниципальных" действительно стоят на ногах достаточно устойчиво, я смог убедится в этом сам. Преимущества их, учитывая все вышеизложенное, очевидны. Впрочем, как и недостатки.

    Главный из них, на мои взгляд, - это излишняя зависимость аптеки от повседневных действий работающих в ней менеджеров. Недаром Александр Вандышев жаловался на то, что долгое время не мог уехать больше чем на неделю. И недаром он постоянно рассказывал о "потрясающе талантливых тетках", которые руководят ведущими московскими аптеками. Но такая система ведения бизнеса не подлежит тиражированию и не может существовать без всевозрастающих усилий ее руководителей. Хотя?.. Про большинство историй успеха можно сказать то же самое. А уж в новой России хозяин менеджер, от которого зависит все в возглавляемой им фирме, случай настолько обычный, что может быть признан системой. Так что в этом смысле "Симплекс" - это, как и заявлял Александр Вандышев, типичная "российская аптека".

     
    Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.




    • 0
     Комментарии Комментарии (0)  Распечатать страницу Распечатать
     
    Информация
    Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
     
     
     
       
    Все права защищены (c) 2000-2014 Газета "Аптека"